Así se hace Inbound Marketing

Durante años los consumidores han estado sometidos a un continuo bombardeo de publicidad a través de cualquier tipo de medio.

Los tiempos están cambiando, y con la aparición de internet y sus infinitas herramientas, parece que por fin esos tiempos han pasado pues tras años desarrollándolo el Inbound Marketing empieza a ganar la partida a los planteamientos más tradicionales del mercado publicitario.

¿Qué es el Inbound Marketing? Pues es una nueva forma de hacer publicidad cuyo objetivo es el de aumentar su efectividad mediante la maximización del número de visitantes a una página web, un blog, un video, o un perfil en una de las múltiple redes sociales, respondiendo a las necesidades de los potenciales clientes.

Con esta descripción no parece muy diferente a las antiguas formas de hacer marketing, pero no es así. Además de la lógica búsqueda de clientes pretende hacerlo mediante técnicas no intrusivas con el consumidor, es decir, que sea el mismo el que interactúe con las marcas para conseguir interrumpir lo menos posible la rutina de cada uno, incluyendo una mayor precisión a la hora de ofertar el bien, pues el comprador es el que da el primero paso a la hora de buscar el producto.

Durante los últimos años el comportamiento de los consumidores ha variado mucho, y las medidas tradicionales de hacer marketing tienen menos efecto sobre los potenciales clientes. En la actualidad el consumidor ya no es únicamente un receptor de los mensajes publicitarios, sino que con las nuevas tecnologías se ha convertido en un elemento con el que interactuar.

David Meerman Scott, uno de los padres de esta nueva técnica y autor del libro The new rules of Marketing and PR, del cual vendió más de 350.000 copias y ha sido traducido a 25 idiomas, afirma que “en vez de interrupción, el Inbound Marketing es acerca de desarrollar contenido útil en el momento preciso en el que el comprador lo necesita”, colocando la interacción con él como el eje principal sobre el que trabajar con posterioridad.

Las Metodología del Inbound Marketing

• El primer paso es conseguir atraer a potenciales clientes, generar tráfico en tu web por medio de diferentes recursos y soportes online, como los blogs, vídeos, e-books, SEO, anuncios patrocinados, redes sociales, whitepapers y boletines. Para llevar tráfico calificado a tu web, debes construir un sitio pensando en tu cliente potencial, en tu cliente “ideal”. ¿Qué es lo que está buscando? ¿Mediante que vías lo hace? ¿Qué información necesita del producto? ¿Qué problema quiere resolver? Todo tu contenido en Home y Páginas, así como su diseño debe estar pensado en atraer a ese visitante ideal, todo lo demás sobra.

• El segundo es convertir a esos visitantes en potenciales clientes, se pretende conseguir que los usuarios que visitan la página se conviertan en leads. De nada sirve generar grandes cantidades de tráfico si nuestro sitio web no está preparado para convertirlo en leads, al menos conseguir su correo electrónico. Una buena forma de hacer ofrecer algo a cambio lo suficientemente interesante y llamativo para que dejen sus datos. Aquí entre en juego el tipo de negocio, pero en general las ofertas pueden ser una muestra gratuita, un e-book, un reporte, estadísticas interesantes, platillas, días de prueba, un informe detallado,… Para poder logarlo debes utilizar llamadas a la acción, landing pages, formas de contacto y servicios de ESP ,…

• El tercer paso es conseguir que esos visitantes se conviertan en clientes, con el envío de una newsletter y el buen diseño de la página de compra. Lo que interesa no es sólo acumular datos sino segmentarlos para que la labor sea más efectiva esta acción se realiza mediante el uso de la técnica del lead scoring y el lead nurturing.
  El lead scoring consiste en descubrir aquellos clientes que están más predispuestos a adquirir el producto. Tras tenerlos detectados se pone en práctica el lead nurturing, que consiste en intentar acercar a los clientes a determinados productos que pueden interesarles. Para hacerlo con eficacia sería positivo utilizar plataformas de seguimiento como Hubspot o Marketo.

• El cuarto y último paso es conservar a los clientes que has conseguido, mediante el envío de novedades y ofertas utilizando una newsletter periódica. Se debe conseguir tener un buen servicio post-venta, con el uso de las redes sociales, felicitaciones, promociones y recordatorios.

El crecimiento del Inbound Marketing

Como ejemplo del crecimiento que está sufriendo en todo el mundo este sector una de las primeras empresas que surgieron fue Hubspot, creado por dos de los padres fundadores de este nuevo concepto. Se estableció en 2006 en un pequeño cuarto del MIT (Massachusetts Institute of Technology), en la actualidad posee más de 11.000 clientes, 1.500 empresas afiliadas y ha pasado recientemente a cotizar en la Bolsa norteamericana, además de haber sido nombrada como el mejor lugar para trabajar por sus propios empleados en el año 2014.

El crecimiento de esta técnica en España ha sido muy importante en estos últimos años. El informe sobre el Estado del Inbound Marketing en España y Latinoamérica durante este año 2015 realizado por Inboundcycle y por el Instituto de Economía Digital de ESIC, recoge que el aumento de los presupuestos durante este año ha sido cercano al 40%, con un implantación en la empresas españolas que alcanza el 91%, dejando clara que la inmensa mayoría consideran esta nueva técnica más eficiente que las anteriores.

La mejora en la eficiencia ha significado que un mayor número de empresas puedan aplicar esta nueva técnica, pues el coste de realización es mucho menor, de hecho de las empresas encuestadas el 70% se corresponden con PYMEs, de entre estas las microempresas o start-ups ocupan casi el 58% del total, si a esto se le añade que el comprador también se beneficia al facilitarle la búsqueda del producto puede considerarse un negocio perfecto.

Con los ahorros en costes así como con la facilidad que supone poner en práctica estas nuevas doctrinas de marketing el mercado ha entrado en una nueva dimensión, dándole la posibilidad a casi cualquier empresa de entrar en el mundo de la publicidad, hasta ahora reservado para las grandes compañías.