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Distribución directa e indirecta

| 22 OCTUBRE 2016 | ACTUALIZADO: 19 JULIO 2021 14:24

¿Cuál es la mejor forma de distribuir nuestros productos? La distribución y elección de puntos de venta de tus productos o servicios es la clave en el desarrollo de tu negocio ya que marcará la imagen y las capacidades de expansión del negocio en el futuro. 

La distribución directa es aquella que prescinde los mayoristas y minoristas. Es el propio fabricante es el encargado de suministrar su producto al distribuidor final.

Por el contrario, la indirecta cuenta con uno o más distribuidores para hacer llegar su producto al consumidor.

Distribución directa

A través de la venta directa, la empresa podrá tener una visión mas cercana del cliente. Asimismo podrá adaptarse a las necesidades que éste requiera en un momento determinado.

Optar por esta estrategia supone un alto coste al tener que contar con un amplio equipo humano. Otro inconveniente que se puede encontrar es la limitación geográfica.

Aunque lo normal es comenzar con este modelo; en el momento en el que la compañía empiece a crecer la cuota de mercado podrá disminuir.

distribucion directa

Ventajas e inconvenientes

Las principales de este tipo de distribución son:

  • Canal rentable económicamente al eliminar los intermediarios
  • Feedback directo debido al contacto en primera mano con los clientes
  • Unifica el trabajo de promoción y distribución
  • Elimina trámites, como los aranceles.

Los inconvenientes son:

  • Puede ser complicado encontrar canales de venta directa.
  • Requiere tiempo y dedicación (organizar la actividad, la venta de ejemplares, etc.).
  • Obliga a mantener un stock de seguridad.

Distribución indirecta

En cuanto a la distribución indirecta, la decisión más importante que se deberá tomar es la de seleccionar el distribuidor idóneo. De esta manera se podrá cosechar una gran imagen de la empresa.

Previamente a seleccionar dicho método, se debe realizar un estudio detallado para conocer ventajas e inconvenientes que pueden proporcionar a la compañía.

La distribución indirecta conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes el producto al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.

Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos en forma directa o indirecta, no siempre es sencillo. No existe la mejor forma de distribución, hay que adaptarse al negocio, los objetivos del cliente, la zona geográfica y la capacidad económica.

distribución indirecta

Ventajas y desventajas

Entre las principales ventajas nos encontramos con:

  • Menor costo de almacenamiento
  • Mayor eficacia por el nivel de alcance que se logra.

Pero, al igual que con la distribución directa, presenta ciertas desventajas:

  • Precios más altos para el consumidor: cada intermediario de la cadena obtiene un margen de utilidad, lo que hace que el precio final del producto sea más alto.
  • Menos control por parte de la empresa: cada intermediario tiene sus propias políticas administrativas, de entrega, de logística, etc.
  • Tiempos más largos:si se tienen muchos intermediarios, el paso del producto por los diferentes eslabones de la cadena provoca una demora en el tiempo del proceso o se hace más complicado.

Participantes en un canal de distribución indirecto

Los participantes en un canal de distribución indirecto pueden ser los siguientes:

Agentes

Se caracteriza porque no adquiere propiedad del producto, puesto que su función es solo conectar empresas que quieran vender un producto y otras que quieran comercializarlo o distribuirlo.

En general, las empresas solo emplean agentes cuando se comercializan productos importados, al ser un nexo de unión para cerrar los acuerdos comerciales.

Existen tres tipos de agentes:

  1. Representante comercial: funcionan como negociadores en nombre de los propietarios y efectúan actividades de compra y venta.
  2. Bróker: distribuidores considerados expertos o especialistas en un área o sector que se utilizan en ocasiones concretas.
  3. Agentes por comisión: son ocasionales y al cerrar alguna operación de venta cobran a la empresa productora una comisión de venta.

Mayoristas

Los mayoristas son aquellos que compran a la empresa productora en grandes cantidades, lo almacenan y luego lo venden a otros intermediarios.

Los mayoristas adquieren propiedad del bien. Por ello, asumen las funciones de la promoción, financiamiento y la comercialización del producto. Realizan el proceso de negociación y acuerdos sobre los precios y condiciones del bien que comercializan.

El mayorista les vende a los minoristas, por lo que no entra en contacto con el usuario final del producto. Esto permite que el producto tenga mucha presencia en el mercado.

Los mayoristas pueden ser:

  1. Tradicionales: son los que conocemos más comúnmente. Venden los productos en sus instalaciones comerciales y mantienen relaciones con el vendedor y con el distribuidor minorista.
  2. Autoservicio: el mayorista no entra en contacto con el comprador, el minorista selecciona los productos que quiere comprar, los paga y listo.
  3. Mayoristas a distancia: estos mayoristas hacen las ventas utilizando medios como el correo, el teléfono o los medios digitales del internet.

Minoristas

Estos distribuidores son los que entran en contacto con el consumidor final, puesto que venden pequeñas cantidades del producto, por ello se les conoce como vendedores al detalle.

El minorista se dedica a la colocación y exhibición atractiva de los productos que vende, para estimular y motivar la compra del producto.