Cross selling: ventajas y técnicas
¿Qué es el cross selling?
El cross selling, venta cruzada en español, se trata de una estrategia utilizada en el comercio electrónico y la venta minorista para aumentar las ventas, fortalecer las relaciones con los clientes, fomentar la satisfacción y lealtad del cliente con una experiencia de compra completa y personalizada.
Cross selling ejemplos
Consiste en ofrecer productos complementarios a los que los clientes ya están comprando. Por ejemplo, cuando un cliente compra un teléfono móvil de manera online y, durante el proceso de compra, se le ofrece la posibilidad de adquirir una funda protectora, un cargador adicional o auriculares. En el sector bancario, el cross selling podría involucrar la oferta de una tarjeta de crédito o un seguro junto con la apertura de una cuenta corriente.
Ventajas del cross selling
Aunque el objetivo final del cross selling es la venta, hay beneficios de esta técnica que van mucho más allá de aumentar los ingresos, por ejemplo:
Rotación de Stock Inteligente: si tienes productos que están acumulando polvo en tu inventario, el cross selling puede ser tu solución. Emparejar estos productos con los productos estrella en ofertas atractivas puede ayudarte deshacerte del exceso de inventario mientras impulsas nuevas ventas.
Creación de comunidad y educación: te permite agrupar productos que se complementan para promover su uso conjunto, y educar a tus clientes sobre cómo maximizar la utilidad de los productos que compran.
Simplifica las decisiones del cliente: tener una gran variedad de opciones puede abrumar al comprador y dificultar su decisión, es en este caso cuando el cross selling proporciona orientación al cliente mostrándole productos relacionados y útiles que pueden acompañar su compra principal, simplificando el proceso de selección.
Lanzamiento de productos: ofrecer un nuevo producto como parte de una oferta cruzada no solo presenta una oportunidad «única» para el cliente, sino que también lo expone a la novedad de manera atractiva.
Aumento de visibilidad al producto: aunque no todos los productos presentados serán comprados, si tendrán una mayor visibilidad, lo que podría resultar en ventas futuras.
Técnicas de cross selling para potenciar tus ventas
Una vez claros los beneficios del cross selling, es importante saber cómo aplicar la estrategia, aunque existen muchas formas distintas, a continuación explicamos algunos ejemplos, que se pueden llevar a cabo de dos maneras, durante la venta y postventa.
Email Marketing personalizado: con la base de datos de los clientes se pueden realizar envíos a clientes que hayan comprado productos específicos ofreciéndoles descuentos en productos relacionados, por ejemplo. Este proceso se puede automatizar utilizando herramientas de marketing por correo electrónico, como mailchimp.
Colaboración con Influencers: formar alianzas con influencers en tu nicho que presenten los productos complementarios a sus seguidores creará un sentido de comunidad y recomendación.
Oportunidades en el carrito de compra: durante el proceso de compra online se pueden recomendar de manera sutil paquetes o accesorios que mejoren y complementen la experiencia de compra. Es importante que la interfaz sea lo más intuitiva posible para no entorpecer el proceso de pago.
Sugerencias personalizadas en la exploración de productos: incluso antes de que el cliente agregue un producto al carrito, se pueden mostrar ofertas específicas que se ajusten a sus intereses mediante algoritmos y datos de comportamiento.
En conclusión, el cross selling es una táctica de ventas que va más allá de aumentar los ingresos, con otros muchos beneficios mencionados a lo largo de este artículo, como optimizar tu inventario, crear comunidad, reducir la confusión del cliente, lanzar productos con impacto y aumentar la visibilidad de tu catálogo, entre otros.
