venta personal

Venta personal

| 8 OCTUBRE 2016 | ACTUALIZADO: 26 OCTUBRE 2023 19:25

La venta personal es una de las estrategias más antiguas y efectivas usadas por los vendedores. Se trata de una comunicación interpersonal y directa entre vendedor y comprador.

Es importante el carácter interactivo de la comunicación, porque permite transmitir determinada información y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información.

Tiene como objetivo que el comprador reaccione de manera positiva y adquiera el producto o servicio ofrecido. Este tipo de venta es el máximo exponente de la comunicación persuasiva y representa el último escalafón en el convencimiento del cliente.

Se considera una de las ventas más importantes ya que se puede captar la atención del cliente de forma muy rápida. Es posible observar cómo reacciona el receptor y sus comentarios y, así, poder negociar de manera inmediata para poder llegar a un acuerdo final.

Es una de las muchas técnicas de venta que se utilizan habitualmente. Otras de las técnicas que se emplean son: venta por teléfono, online, por correo, al por menor, inbound, B2B, ventas cruzadas (cross selling), ventas internas y las automáticas.

Depende de la situación en la que se encuentra el vendedor, el tipo de negocio, producto o servicio existen técnicas que se adaptan mejor y permiten alcanzar los objetivos de ventas.

Principales características

Todas las estrategias de marketing tienen ciertas caracterísitcas que las definen y diferencian del resto.

En el caso de la venta personal son las siguientes:

  • Comunicación directa: El contacto directo entre vendedor y comprador aporta un valor añadido al proceso de venta. Permite presentar el producto, ampliar información o aclarar dudas, y  obtener una respuesta directa e inmediata del comprador.

  • Mensaje personalizado: el mensaje transmitido es personalizado y está adaptado a cada cliente. Posibilita la adaptación de la presentación del producto y su argumentación comercial.

  • Cierre de acuerdos: la venta personal no sólo permite activar la demanda, sino que permite establecer acuerdos, materializar la venta y ofrecer un servicio posventa.

  • Volumen limitado de compradores: la comunicación cara a cara, no permite abarcar a un gran colectivo de compradores al mismo tiempo.

Estas son las ventajas de la venta personal

  • Mejor selección de los clientes potenciales
  • Personalizar la venta y la asesoría de acuerdo al cliente
  • Demostración detallada del producto
  • Permite aclarar las dudas que puedan surgir al instante
  • Participación constante del cliente
  • Ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el momento

Los inconvenientes que alertan del peligro de esta estrategia

  • Es una herramienta de promoción con un alto coste
  • No permite llegar a un alto número de clientes al mismo tiempo
  • Normalmente, exige de un compromiso a largo plazo

Proceso de venta personal

Una vez que conoces las caracterísiticas, ventajas y desventajas es el momento de entrar en detalle sobre el proceso que se lleva a cabo en una venta personal.

Es de suma importancia planear cuidadosamente la táctica de dicha venta; para ello se debe:

  1. Buscar clientes potenciales: son aquellos consumidores que tengan posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la búsqueda de estos clientes podemos acudir a diversas fuentes de información como las bases de datos de la propia empresa, clientes actuales y proveedores.
  2. Clasificar a los clientes: Una vez que se ha encontrado los clientes se clasifican en función de variables como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.
  3. Preparación previa: se recoge y estudia toda la información que pueda ser útil del cliente y se planifica la forma de contactarle, la presentación que se realizará y las estrategias.
  4. Presentación y argumentación: el vendedor se presenta ante el cliente, explica el motivo de su visita, el servicio o producto enfatizando sus principales características, beneficios y atributos. Esta argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente. El vendedor también tiene que estar preparado para las posibles objeciones que pueda realizar el cliente.
  5. Cierre de ventas: el vendedor procede a cerrar la venta enfatizando los argumentos utilizados en el paso anterior y relacionandolo con las necesidades del cliente.
  6. Seguimiento: En el caso de haber cerrado la venta con éxito, el vendedor debe realizar un seguimiento y mantener la comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción.

Cada situación de venta es diferente por lo que este proceso puede variar según el producto, servicio, cliente y contexto.

Algunos de los aspectos que se deben tener muy en cuenta cuando se está realizando la venta personal son: el lugar donde se realiza, la comunicación empleada, y el sector en el que se encuentre el comprador potencial.