Objeciones en las ventas
¿Qué son las objeciones en las ventas?
Las objeciones en las ventas son las razones que esgrime el cliente para no adquirir un determinado producto o servicio. El cliente suele tener dos razones: la falta de información y el desinterés.
La venta personal es una de las estrategias más antiguas y efectivas usadas por los vendedores. Se trata de una comunicación interpersonal y directa entre vendedor y comprador.
Estas objeciones se dan dentro de la venta personal de un producto o servicio, concretamente en la fase de presentación y argumentación del mismo. Recordemos las fases de la venta personal:
- Buscar clientes potenciales
- Clasificar a los clientes
- Preparación previa
- Presentación y argumentación
- Cierre de ventas
- Seguimiento
En este artículo podrás conocer cuáles son las objeciones más comunes y trucos para tratarlas.
Las objecciones en las ventas más comúnes.
Una vez que el cliente haya rechazado el producto/servicio de la marca, ésta debe saber sobreponerse y reconocer en el rechazo un nuevo método de venta. De manera general se encuentran objeciones negativas y objeciones positivas.
Dentro de las negativas se pueden distinguir las evasivas, que son utilizadas para alejar la venta; las excusas, las cuales evidencian el desinterés y los prejuicios, que muestran una opinión preconcebida.
En el grupo de las positivas se distingue las dudas, que son generadas por la incredulidad del cliente; los malentendidos generados por la falta de información y las desventajas, que consiste en desvelarle al cliente las desventajas reales para generar confianza.
Asimismo las objeciones también pueden estar motivadas por el precio, el miedo a la novedad, falta de confianza, recomendaciones del entorno, falta de tiempo o satisfacción externa al producto.
Cómo tratar con las objeciones en la venta
Ante una objeción, el representante de ventas debe intentar manejar la situación y resolver la queja o duda del para cerrar el negocio.
Es importante saber distinguir las objeciones de ventas de los rechazos. Las objeciones son auténticas y los rechazos son excusas.
Para hacer frente a las objeciones debemos tener en cuenta las siguientes cuatro palabras que juntas componen un modelo de acción: escuchar, reconocer, analizar y responder.
- Escucha a tu comprador potencial y haz un resumen de lo que dijo. Así descubrirás los motivos ocultos de la objeción.
- Ofrece una recomendación objetiva. Como el comprador a comprobado que le has escuchado ahora estará más dispuesto a oir las explicaciones necesarias.
- Anota las objeciones que recibes. Cuando sepas qué esperar, podrás dedicar más tiempo a practicar y pulir tus respuestas
