Qué es un buyer persona y cómo elaborarlo
Una buyer persona es una representación semi-ficticia del consumidor final o potencial. Se trata de un arquetipo del cliente ideal de un servicio, producto o empresa.
Se crea en base a los datos sociodemográficos (demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones) que incluye su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Tiene como objetivo crear un perfil que recopile las características principales y generales de los clientes para que la marca o empresa pueda crear estrategias que impacten a su audiencia y sean capaces de satisfacer sus demandas.
Se trata de ponernos en los zapatos del público objetivo para entender qué necesitan de las empresas. Las buyer personas se basan en datos, no en las suposiciones del equipo de marketing.
La creación de un buyer persona es uno de elementos que se emplean en la disciplina de Experiencia de Cliente (CX) para elaborar el Customer Journey de cada cliente de una empresa.
Diferencias entre buyer persona y target
Antes de entrar de lleno en cómo elaborar un buyer persona, tenemos que dejar clara la diferencia con el conocido término de target o público objetivo.
El término target hace referencia a un grupo de personas sin entidad individual, se puede considerar un concepto más abstracto, ya que el target no personaliza el perfil de consumidor
Las principales diferencias son:
- El target elige personas en función de aspectos como el sexo o la edad. El buyer persona define necesidades.
- El target centra sus esfuerzos en el segmento del público definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público.
- El target centraliza su esfuerzos en un solo segmento y puede olvidarse de otros segmentos. El buyer persona saca provecho a varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.
¿Cómo desarrollar tu buyer persona ideal?
Para elaborar un buyer persona es necesario obtener datos e información concreta sobre el perfil.
Para ello se utiliza herramientas de investigación como estudios de mercado, encuestas y análisis como entrevistas en profundidad.
Los pasos a seguir son:
1. Define tus necesidades
El primer paso es saber qué necesitas recopilar para definir tu cliente ideal. Esta etapa paso por definir qué preguntas y datos debemos tener en cuenta.
Para ello debemos formular preguntas que abarquen los siguientes campos:
- Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos y Clase Social.
- Situación Personal: ¿Estado civil? ¿Vive solo, en pareja, comparte piso o con sus padres? ¿Hijos?
- Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o parado? ¿Ocupación laboral? ¿En qué sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
- Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Hay que diferenciar entre metas personales y profesionales.
- Retos y problemas. ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de ti?
- Actitudes y Comportamientos: ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega? Gustos sobre contenidos: qué páginas les gusta, qué formato prefiere…
2. Recopila información necesitamos
Tras formular las preguntas sobre cómo es nuestro buyer persona, empezamos a recopilar todo la información sobre los clientes.
¿Cómo hacerlo? Consultamos todas las fuentes (tanto internas como externas) y contrastamos información con el equipo de ventas.
3. Concretamos los puntos clave
Una vez que tenemos toda la información necesaria debemos contestar las preguntas que hemos establecido en la primera etapa.
Para crear un buyer persona más completo debemos establecer una relación entre la situación personal, metas y objetivos y la empresa para generar unainteracción entre el Buyer Persona y el producto o servicio.
Este paso nos permite encontrar las necesidades de nuestros clientes potenciales y establecer las oportunidades. Debemos tener claro los puntos fuertes y debilidades de la empresa para establecer la futura estrategia.
4. Construye el Buyer Persona
En esta etapa ponemos en práctica los pasos anteriores. Creamos nuestro buyer persona ideal con todo lo recopilado. Es importante desarrollar un formato claro, práctico e entendible para que todo el equipo lo entienda.
Existen maneras diferentes de hacerlo. Todos tienen en común los siguientes aspectos: darle nombre y apellidos a la persona, exposición de ideas de forma ordenada y con exactitud además de ideas y ejemplos concretos.
A continuación un ejemplo de cómo se puede realizar el perfil del buyer persona.
Ventajas de realizar un buyer persona
- Conocer mejor a tu público
- Comprender el valor de tu producto para el público
- Definir canales de comunicación con el público
- Establecer pautas de Marketing de Contenidos
- Definir el mejor lenguaje y tono de voz
- Optimizar la experiencia del usuario en el sitio web
