4 claves de coaching para las ventas

Beatriz Ariza

Muchas personas piensan que sólo es comercial el que se dedica a ello como profesión, pero muchos autónomos y emprendedores tienen que hacer trabajo comercial como parte de sus diferentes funciones profesionales, e incluso cualquier persona en el día a día se está vendiendo constantemente cuando interactúa con los demás, aunque no lo sepa o no sea consciente de ello. Nos vendemos en nuestro equipo de trabajo, nos vendemos como vecinos y como padres o madres… En todo caso, la venta es una actividad para la hace falta mucha autoestima, grandes dotes de comunicación y ciertas habilidades que también utilizan los coaches en sus sesiones y que se pueden aplicar en otros contextos para tener más éxito en las ventas. Todas estas técnicas se trata de aplicarlas de manera auténtica, y no como estrategia de manipulación, sino siempre entendiendo que el que vende aporta un valor, y que las relaciones que funcionan son aquellas en las que todos ganan.

1. Haz preguntas. La llave maestra del coaching y la habilidad por excelencia es la capacidad de hacer preguntas, porque motivan al otro a hablar, y al mismo tiempo permiten dirigir la conversación y re-orientarla si se desvía de su propósito. Las preguntas abiertas y orientadas en positivo hacia el futuro son las que mejor funcionan para que la otra persona se enfoque en lo que puede hacer, se sienta motivada y active toda su creatividad para explorar diferentes opciones.

2. Escucha sin filtros. Muchas personas olvidan que escuchar no es sólo estar callado delante de otra persona, sino que requiere atención y curiosidad, para tomar nota de detalles de su lenguaje corporal, ser consciente de la forma en que utiliza las palabras y de lo que realmente le importa a esa persona con la que hablamos. Para este tipo de escucha, hace falta parar la mente, estar en el momento presente, y dejar los análisis para después de la conversación.

3. Acompasa al otro. La sintonía física ayuda a las personas a sentirse conectadas, abrirse más y conciliar más sus puntos de vista, porque generan confianza y complicidad. Para ello, ayuda mucho utilizar el cuerpo, siguiendo las posturas, el tono y los movimientos del otro. Sin perder la personalidad ni resultar ridículo, merece la pena tener este tipo de sintonía, porque facilita la empatía y ayuda precisamente a que la escucha pueda ser más que racional y por tanto mucho más rica.

4. Da feedback y reafirma. Las personas que explican algo y reciben alguna clase de respuesta se sienten mucho más escuchadas, por tanto, hace falta una verdadera escucha y atención que permita dar con el momento adecuado para decir algo, asentir, reaccionar o contradecir al otro en el punto que sea. Repetir las palabras del otro sirve de espejo para que se reafirme en su postura, y hacer pequeñas muecas con la cabeza o asentir con un “ahá” también facilitan la interacción.