Frances Fuentes: Growth, la clave para conquistar a los consumidores digitales y maximizar el crecimiento en nuevos mercados
En los próximos diez años, se espera que mil millones de consumidores nativos digitales entren en los mercados de rápido crecimiento de Bangladesh, Egipto, Etiopía, India, Indonesia, Kenia, Nigeria y Filipinas. Para adaptarse a los comportamientos de estos consumidores, las empresas necesitan rediseñar sus estrategias y modelos de negocio.
Hoy en día, los consumidores digitales están muy por delante de las antiguas estrategias de marketing y ventas, incluso aquellos que no crecieron con la tecnología. Este cambio de comportamiento del consumidor es aún más notable en países emergentes, donde los consumidores saltaron varias etapas tecnológicas y aterrizaron directamente en el mobile commerce.
Las empresas necesitan adoptar nuevas estrategias para llegar a estos consumidores nativos, reenfocando sus estrategias de posicionamiento y crecimiento. Ante esta nueva realidad, hay grandes oportunidades, pero para poder aprovecharlas y dar el salto, es necesario entender muy bien al consumidor, sus preferencias, comportamientos, necesidades…
Gracias a técnicas como el business design y la cultura de la experimentación, podemos abrazar el rediseño de nuevos modelos de negocio/productos que se adaptan a la nueva ola de consumidores digitales.
Pero ¿cómo pueden crear soluciones personalizadas y relevantes para cada mercado, optimizando tiempo y costes? Aplicando Growth, una estrategia de negocio enfocada en el crecimiento, la adquisición y la retención de clientes mediante la experimentación constante y el uso de datos y análisis para tomar decisiones informadas.
Una estrategia de growth ayuda a mejorar los KPIs de negocio enfocándose en disminuir el coste de adquisición de clientes, aumentar las ganancias y alargar el valor total del cliente (Lifetime Value). Logrando como resultado:
- Conseguir un retorno de la inversión (ROI) positivo.
- Optimizar los costes e incrementar el EBITDA.
- Potenciar la cadena de valor de la empresa.
- Mejorar la satisfacción del cliente.
- Fortalecer el posicionamiento estratégico de la compañía.
El Growth ha demostrado ser una estrategia exitosa para empresas líderes en el mercado como Airbnb y Dropbox. Airbnb utilizó Growth para expandirse rápidamente y convertirse en una plataforma global de alojamiento, optimizando su modelo de negocio y experimentando con estrategias de adquisición de usuarios. Por otro lado, Dropbox aplicó Growth mediante un enfoque de referencias y programas de incentivos, lo que les permitió obtener un crecimiento exponencial al fomentar la recomendación y el boca a boca entre sus usuarios. Estos ejemplos demuestran cómo el Growth puede impulsar la adquisición y retención de clientes, así como el crecimiento sostenible de las empresas en diferentes industrias.
La clave del éxito: experimentación y agilidad
Debemos impulsar la cultura de la experimentación en las empresas para ir al mercado más rápido. Los pequeños experimentos modulados en comparación con las grandes iniciativas aseguran estrategias de lanzamiento al mercado más rápidas y con menos riesgo. Una cultura de empresa ágil y con mentalidad de start-up permite a las grandes compañías adaptarse a los ritmos del mercado actual.
Para aplicar la cultura de experimentación en mercados emergentes podemos apostar por el Business Design, una disciplina que combina el Design Thinking con principios empresariales.
Esta metodología permite la creación y validación de modelos de negocio de manera iterativa y en colaboración con el usuario final, a través del diseño de prototipos, pruebas de concepto y experimentación en el mercado. El Business Design es especialmente útil en mercados emergentes, ya que permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios de comportamiento de los consumidores y las condiciones del mercado tan volátiles. En lugar de depender de la intuición o la investigación de mercado, las empresas pueden crear soluciones personalizadas y relevantes para cada geografía en la que operan, lo que aumenta las posibilidades de éxito.
Durante el proceso de (re)construcción del modelo de negocio/producto/servicio, las empresas trabajan en estrecha colaboración con las comunidades locales, lo que les permite desarrollar soluciones que aborden problemas específicos, como la falta de acceso a servicios financieros o la infraestructura limitada, facilitando así el desarrollo de modelos de negocio sostenibles que respondan a los problemas sociales, culturales y medio ambientales de la región.
El Growth y el Business Design son herramientas clave que las empresas pueden utilizar para aplicar la cultura de la experimentación, maximizando sus ingresos mediante la aplicación iterativa del método científico.
A través de procesos de ideación y co-creación, podemos identificar las necesidades y preocupaciones de los usuarios y construir modelos de negocio que resuelvan sus problemas y generen valor.
Por ejemplo, imaginemos que somos una empresa de comercio electrónico y queremos expandirnos a un mercado emergente como Indonesia. Podríamos implementar una estrategia de Growth mediante la creación de ofertas personalizadas para el mercado local, utilizando datos demográficos y comportamentales. También podríamos experimentar con diferentes canales de marketing, como las redes sociales y los influencers locales, para llegar a nuestra audiencia objetivo de manera efectiva. A medida que recopilamos datos y analizamos los resultados de nuestras campañas, podemos realizar ajustes y optimizaciones constantes para maximizar nuestros resultados.
El Growth y el Business Design son herramientas clave que las empresas pueden utilizar para aplicar la cultura de la experimentación, maximizando sus ingresos mediante la aplicación iterativa del método científico. Esto implica analizar datos, experimentar, enfocarse en el cliente y optimizar todas las fases del embudo de conversión.
